Edellisessä blogitekstissä rakensimme verkkokaupan. Tämä kauppa on suunnattu kuluttajille eli yksityisille ihmisille. Haluamme tehdä kauppaa kuitenkin myös yritysten kanssa, koska heidän kanssaan tilaukset ovat usein isompia ja laskutus helpompaa.
Tässä blogitekstissä käymme läpi, mikä on myyntitunneli, kuinka semmoinen rakennetaan ja mitä hyötyä siitä on.
Mikä myyntitunneli
Myyntitunnelilla tarkoitetaan reittiä, missä potentiaalinen asiakas muuttuu asiakkaaksi. Potentiaalinen asiakas voi tulla joko uusasiakashankinnan kautta tai esimerkiksi orgaanisesti verkkosivujenne kautta. Miten liidejä käsitellään ja miten mahdollisimman monesta liidistä tulee sitten kauppa? Tätä varten rakennamme tunnelin, johon liidit viedään.
Yläpuolella näet hyvin yksinkertaistetun tunnelin kylmästä liidistä aina kauppaan saakka. Tunnelin etenemisen seurannaksi on paljon hyviä työkaluja, mutta keskitymme blogitekstissä Pipedrive- nimiseen ohjelmaan.
Mikä on Pipedrive
Pipedrive on asiakkuudenhallintaohjelmisto (engl. customer relationship management, CRM) , jolla käsittelet asiakastietoja teet kaupan eri vaiheiden seuraamisesta ja toimista helppoa. Voit automatisoida esimerkiksi sähköpostiviestejä tai lähettää laskuja suoraa Pipedrivesta asiakkaalle. Myös muistutukset ja monen myyjän tuki nopeuttavat myynnin tekemistä. Voit myös seurata omaa kehitystäsi myyntien määrissä, arvioida tulevaa rahavirtaa ja soittaa vaikka asiakkaalle suoraa mobiilisovelluksen kautta.
Pipedriveen voi myös tehdä eri integraatioita muihin sovelluksiin, mutta emme käy näitä nyt sen enempää läpi. Yhdistäminen kuitenkin onnistuu helposti esimerkiksi Trelloon ja Slackkiin. Myös Googlen eri pilvisovellukset liittyvät kiinni helposti ja jos jokin osa puuttuu saa sen viimeistään Zapierilla onnistumaan.
Myyntitunnelin rakentaminen
Jaetaan tunnelin tekeminen yhteensä neljään osaan. Aluksi suunnittelemme, miten asiakkaat hankitaan, mihin heidät ohjataan, miten myynti tapahtuu ja miten asiakas saadaan pidettyä tyytyväisenä myös kaupan onnistumisen jälkeen. Suunnittelun jälkeen rakennamme tunnelin suunnitelmamme mukaan. Testauksessa testaamme ensin itse teknisen toteutuksen ja ensimmäisen asiakkaan kanssa itse myynnin toimimisen. Lopuksi asiakkaiden palautteen myötä jatkokehitetään tunnelia parhaan konversion ja asiakastyytyväisyyden saavuttamiseksi.
Suunnittelu ja tavoitteet
Aloitetaan myyntitunnelin tekeminen suunnittelemalla projekti. Meillä on käytössämme omat verkkosivut, puhelin, sähköposti ja hiukan rahaa. Haluamme näillä keinoilla hankkia maksimaalisen määrän potentiaalisia asiakkaita Pipedriveen. Koska on vuosi 2021 ja puhelimessa puhuminen on ikävää ja jännittävää, panostamme asiakashankinnassa hyvään verkkosivuun ja sähköpostiin. Päätämme tehdä seuraavat toimenpiteet, jolla maksimoidaan automaattinen vienti suoraan Pipedriveen.
- Koska meillä on verkkosivut, teemme laskeutumissivun jossa on yhteydenottolomake ja tietoa palveluistamme. Tämä yhteystietolomake ohjataan suoraan Pipedriveen. Tähän löytyy myös lisäosa suoraan Pipedriven puolelta.
- Koska meillä on myös hiukan rahaa, voimme tehdä muutaman Google Ads- mainoksen, että asiakkaamme löytävät meidät helposti. Mainos ohjaa yllä tehtyyn laskeutumissivuun.
- Suunnittelemme ilmaisella Mailchimp- ohjelmalla hyvän sähköpostiviestin. Sähköpostiviestissä on selvästi seuraavat alla olevat perusasiat. Katsothan ainakin nämä kuntoon.
- kuka tarjoaa
- mitä tarjotaan
- miksi asiakkaan pitäisi olla kiinnostunut aiheesta
- esimerkkiasiakkaan kokemukset, johon viestin saaja samaistuu ja
- selkeä ja ohjaava nappi tai linkki, joka ohjaa yhteydenottosivulle
- Etsitään yrityksiä verkosta, jotka voisivat olla kiinnostuneita palvelusta tai tuotteesta.
Rakentaminen Pipedriven avulla
Yllä näette yksinkertaisen suunnitelman koko myynnin etenemisestä. Kun tämä on suunniteltu, on seuraava vaihe rakentaa itse putki. Aloitamme helpottamalla liidien vientiä Pipedriveen, tämän jälkeen itse putken rakennus ja lopuksi sen testaaminen.
Kerääminen
Mikäli asiakas kontaktoidaan itse puhelimitse tai sähköpostitse, tällöin liidit viedään käsin Pipedriveen. Tiedot otetaan otetaan suoraa sähköpostista tai puhelimitse tiedot voidaan varmistaa ja tämän jälkeen hakea vaikka finderista.
Jos asiakas ohjataan taas verkkosivulle yhteydenottolomakkeeseen, voidaan nämä tiedot viedä automatisoidusti suoraan Pipedriveen. Tähän voi käyttää Pipedriven omaa Liidibuusteria, joka sisältää chatin, botin, verkkolomakkeen ja Prospektorin, joka etsii liidejä automaattisesti. Mikäli hinta vaikuttaa isolta, voidaan tämä myös kiertää niin, että sivulla on esimerkiksi Google forms, joka yhdistetään jo aikaisemmin mainitun Zapierin avulla Pipedriveen. Tässä kuitenkin on enemmän välivaiheita ja aina joku vaihe voi rikkoontua itsestään. Mikäli myyjiä on siis enemmän, kannattaa mahdollisesti harkita Liidibuusterin hankkimista.
Pipedrien putken rakennus
Aloitetaan putken tekeminen nimeämällä eri vaiheet, joita tulet tarvitsemaan. Näitä voi muokata, lisätä ja poistaa myös jälkikäteen. Todennäköisyys- kohdan alapuolelle tulee prosentti, jolla uskot kaupan menevän läpi. Tällä voidaan ennustaa euromääräisesti, paljon kauppoja on missäkin vaiheessa. Kun putki näyttää mielestäsi hyvältä, voit tallentaa putken ja lisätä haluamiasia liidejä.
Testaaminen
Testaaminen aloitetaan lisäämällä liidi rakentamaamme myyntiputkeen. Lisäämme kaupan ja annamme haluamamme tiedot. Lomakkeen kenttiä voi itse muokata haluamakseen. Olen itse lisännyt kohtaan Organisaatio paikan Y-tunnukselle. Tämä helpottaa toteutuessa laskutusta ja yrityksen tunnistamista.
Lopuksi tallennamme kaupan vasemmalta alhaalta ja näemme kaupan myyntiputken ensimmäisessä vaiheessa. Kun painamme kaupan painiketta, pääsemme lukemaan lisätietoa kaupasta. Mikäli haluamme, voimme myös tässä näkymässä siirtää kauppoja seuraaviin vaiheisiin tai vaikka poistaa koko kaupan.
Alla näette tärkeimmän näkymän kaupassa. Tämän kautta hallitset kaikki kauppaan liittyvät kohdat ja voit jopa lähettää laskuja näkymän kautta. Mikäli olet lisännyt kohtaan Henkilö sähköpostin ja yhdistänyt sähköpostisi pipedriveen, löydät kaikki asiakkaan kanssa lähetetyt sähköpostit myös tästä näkymästä. Vasemmalta löydät asiakkaan tiedot, ylhäältä kaupan etenemisen ja vasemmalla isoimmassa näkymässä kaiken muun.
Aloitamme luomalla aktiviteetin. Vasemmalla voit kirjoittaa itsellesi muistiinpanoja ja jos haluat vaihtaa puhelun esimerkiksi sähköpostiin, tämä onnistuu myös. Oikealla näkyy kalenterisi, joten voit suunnitella aktiviteetin kalenteriisi sopivaksi.
Kun tallennamme puhelun, voimme nähdä alhaalla kaikki toteutuneet toimenpiteet ja myös suunnitteilla olevat eli tulevat toimenpiteet. Tällä pystyt seuraamaan esimerkiksi lomalta palattuasi, mitä asiakkaan kanssa on sovittu ja miten kauppa on edennyt.
Mittaaminen
Pipedrivesta löytyy myös hyvä yhteenveto myynnin seuraamisesta. Näkymässä pystyt seuraamaan omien tai koko tiimin tuloksia ja voit halutessasi myös toistaa sen toimiston tv:ssä, sillä oman dashboardin voi laittaa julkiseksi, joten kuka tahansa voi linkin tietäessään nähdä halutut tulokset. Näkymästä voit mitata kauppojen määrää, lähetettyjen sähköpostien tai puheluiden määrää. Jos tiimi koostuu isommasta porukasta, voit myös tutkia, miksi kauppoja menetetään. Onko asiakkaiden mielestä tuote liian kallis vai lopettaako asiakas vain kaiken kontaktoinnin ja laittaa 50% myyjien numeroista estolistalle heti tarjouksen jälkeen. Omaa näkymää voi muokata parhaiten itselleen sopivaksi.
Kehittäminen
Paras tapa kehittää omaa myyntitunnelia ja on seurata dataa jatkuvasti ja tehdä sen perusteella tarvittavia toimenpiteitä joko myynnin eri vaiheisiin tai muuten palveluun. Suosittelen testaamaan jatkuvasti eri taktiikoita myynnissä ja miettimään, miten asiakkaan ostokokemusta voisi parantaa.
Loppusanat
Tämä tunneli on testattu ja olen rakentanut sillä Suomeen yli 120 yrityksen jälleenmyyjäverkon ja samalla tehnyt liikevaihtoa yli 100 000 euroa. Kuitenkin samat työvaiheet eivät sovi joka alalle, joten mietithän itse, mikä on sinun yrityksesi tavoite ja miten siihen päästään. Ennen Pipedrivea käytin kauppojen seuraamiseen exceliä, joten Pipedrive oli iso loikka ylöspäin.Sovellus ei ole ilmainen, mutta aikaa säästyy paljon ja liidejä ei enää unohdu tai muuten lämpimiä kauppoja katoa pelkwän unohduksen syynä.
Tarjous lukijoilleni
Mietitkö Pipedriven ostamista? Kirjaudu alla olevan linkin kautta ja testaa sovellusta ilmaiseksi 2vk ajan. Voit tämän jälkeen päättää, hankitko sovelluksen. Autat samalla minua blogin kehittämisessä ja ylläpitämisessä!
Tutustu Pipedriveen täältä: https://pipedrive.grsm.io/jessens
Huomio: Jessens Trading Oy on yhteistyössä Pipedriven kanssa ja saan korvauksen jokaisesta kauttani tehdystä tilauksesta. Ohjelmiston olen kuitenkin ostanut itse ja maksanut siitä viimeisen 3 vuoden aikana yhteensä noin 900e+alv. Kaikki blogitekstin mielipiteet ovat omiani, enkä ole saanut korvausta blogitekstin tekemisestä miltään taholta.
Jäikö jokin mietityttämään? Laita kommenttia suoraan yhteystiedot- sivulla, Facebookissa tai Instagramissa. Seuraa tilejäni somessa niin saat heti tiedon, kun uusi julkaisu on luettavissa!